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WEB成功への道しるべは『理論と感情』だった!『ザッポスの奇跡』から学ぶ、究極の販促理論とは・・・?! 

  • Posted by: web販促研究家
  • 2010-08-27 Fri 19:12:02
  • 未分類
突然ですが、『ザッポスの奇跡』という本をご存知でしょうか?


この本の存在は、とあるお客様から教えて頂いた本なのですが、
これが実に素晴らしいし、面白いのです。


ザッポスという会社は『靴』のオンラインサイトを運営している
会社なのですが、あのamazonが買収したというセンセーショナルな
ニュースでも話題になった会社です。


amazonは自社より規模の小さい会社を何故買収したのか?
興味ある方は是非読んでみて下さい。
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4862234054/ref=sib_rdr_dp


ザッポスはお客様に「WOW=驚嘆」を届けることをコア・バリューとし、
全ての社員がお客様に対して至高のサービスを提供するという精神で仕事に
取り組んでいるのです。


私が興味を持った逸話としては、
CEOと社員がいたずらで
『今ホテルに泊まっているのだが、ルームサービスが終わって困っているのだが・・・』


と「靴』とは関係ない電話をしたときのことです。


さすがに「うちはピザ屋ではないのですが・・・」という
返答がくるかと思いきや、気持ちよく
ピザ屋を数件ピックアップして教えてくれたそうなのです。


その他、自社で在庫のない靴を別のECサイトを
紹介してあげたり・・・


そこまでやるの!?という位、お客様に「WOW=驚嘆」を
言わせるための努力を「意義ある投資」として考えているのです。


これには驚きました。


本を読んだだけの私でも
「ザッポスで買いたい」「靴を買う時はザッポスを見てみよう」
と思ってしまいました。


そして、
たずさわる“人”でオンリーワンになれるのだと痛感させられました。


昨今、確かに色々なことが自動化になり、便利になってきています。
IT化により人の介入を少なくし、経費節減ができるようになることが
ITの利点のように思われているのも事実です。


しかし、人は感情を動かされるかで行動するのです。
ザッポスのリピート率が75%だということもこの裏づけでしょう。


私の尊敬する『ブレアロジック』の
提唱者である服部先生も言われているように“理”と“情”が人を
動かすのです。


これは、リアルもWEBも同様だと思います。


いくらWEB上で素晴らしい表現をしていたとしても
『実(じつ)』がなければ結局、お客様は離れて行ってしまいます。


流行のツイッターやSNSも然り、その中での人間関係や
人柄も関係値を高める重要なポイントになってきているのだと思います。


以前「Web2.0」という言葉が流行りましたが、
今後は「 E - Web 」(emotional web)が流行るかもしれません。


やはり、ユーザーの立場に立って
全てを考えることができるかが、差別化や独自性に
なるのだと思います。



今回の記事はWEB販促とは関係ないじゃないかと思われる方も
いらっしゃるかもしれませんが、ネットショップ事業で成功し、
あのamazonさえもが欲しがったザッポスの至高のサービス精神を
知った時に自社への浸透の必要性と、これもWEB販促ではないかと思い、
今回のテーマにさせて頂きました。



それでは、今回はこの辺で・・・
あなたの有意義なWEB販促ライフをお祈りしています。



WEBコンサルティングを踏まえたWEB制作はWEBコンサル総合研究所

反響率3倍のキャッチコピーとは?!今日からできるキャッチコピー作成方法を伝授! 

■あなたは物を買う時に何を基準にしますか?
 迷う心に道しるべ。さあ、重要なキャッチコピーどうやって考える?


いいアイディアや企画が成功するか失敗するかの
大きな要因として、キャッチコピーがあります。

商品・サービスを的確に表現し、
お客様をキャッチすることができるか・・・

しかし、この文章がとても難しいのです。

コピーライターに依頼すれば、
結構な金額がかかってしまいます。

電車やバス、至る所にある看板広告は
プロのコピーライターや広告代理店が絡み
数百万円、はたまた数千万円かかった広告なのです。


WEBでは、検索エンジンの上位にもってくれば、効果が上がる・・・
今でもそう思っている人は少なくないのですが、
SEO対策やリスティング広告も実は同様にキャッチコピーが
大事なのです。


いくら検索エンジンで上位に表示されていたとしても、
クリックしてもらわないと意味がありません。


例えば、あなたは本屋で本を探す際に、背表紙の言葉で選びませんか?
それと同じなのです。手に取ってもらわないと意味がないのです。

仮にあなたが『販促アイディア』について知りたいと
思った時に、何も知らない状況で下記①②のキャッチコピーの
本のどちらを選びますか?

-------------------------------------------
① 戦略性【販促アイディア】発想論
② 10分で解決!サルでもできる、かんたん販促アイディア発想法!
-------------------------------------------

余程の天邪鬼の方でない限りは
②を選ばれる方が多いはずです。


このようにキャッチコピーは購買のきっかけ作りに
とても重要な役割を担います。

WEBでは、SEO対策やリスティング広告のクリック率から
サイトのコンバージョン率まで、実はこのキャッチコピーで
大きく変ってくるのです。


では、どのようにしてキャッチコピーを考えればいいのでしょう???


その前に、ひとつ事例を・・・

実は最近、FAXDMを試みました。
そこで2パターンキャッチコピーを考え、試しました。
-------------------------------------------
① 初期費用0円のホームページ制作
            ・・・【費用面だけを考えたキャッチコピー案】

② 最後の1社として私達の提案を聞いて下さい。
            ・・・【競合ありきで考えたキャッチコピー案】
-------------------------------------------

結果は、①より②の方が反響率3倍でした。

なぜか・・・

私が考えたのは、競合ひしめくWEB業界、お客様は必ずと言っていいほど、
合い見積もりをとられます。

そこを逆手にとって、その最後の1社として滑り込みして提案できる場をように
と考えたのです。
費用で勝負しているWEB制作会社は多い、まず勝負の土台に乗ることを
第一に練ってみました。

これは自社のコンサルタントが、『最近合い見積もりばかりで嫌だな』
という声を聞いて、合い見積もりありきで考えたキャッチコピーでした。


私が考える誰でもできるキャッチコピーの考え方とは・・・


(1) ユーザー層を明確にする
(2) ユーザーの立場で何を欲しているか考える
(3) 街中にある宣伝文やキャッチコピーを参考にする。
(4) 数字を入れる。


そして、最後に・・・
★ 逆転の発想で考える
逆転の発想とは、自分が『嫌だな・避けたいな』と思っているところを
あえて考えるということです。

これを3パターンくらい作って、検証してみるといいでしょう。
これを積み重ねていくことでWEB販促ノウハウになります。


それでは、今回はこの辺で・・・
あなたの有意義なWEB販促ライフをお祈りしています。


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特殊業種にホームページは有効か?!特殊業種こそ『早い者勝ち』の成功法則が成り立っていた!

  • Posted by: web販促研究家
  • 2010-08-24 Tue 18:08:41
  • 未分類

「うちの業種は特殊だから、WEBサイトやホームページでは
難しいよ・・・だからホームページは作成していない」
という声を時々お聞きします。


しかし、本当に特殊業種だとホームページは必要ないのでしょうか?


いえいえ、決してそんなことはありません。
というよりは、特殊業種の方がチャンスだったりするのです。

その体験をしたのは、
ある特殊清掃業の会社さんからの問合せでした。


それは、グリストラップという飲食店などに設置されている
厨房排水に含まれる油脂分や残飯、野菜くずなどを
分離、収集し、排水口や排水管を詰まらせたり、下水に
直接流れ込んだりするのを阻止する装置を清掃する
会社さんからの問合せでした。
(情報参照: http://www.globar.co.jp/


もちろん、私は初めて聞く名称でしたし、
通常の清掃ではなく特殊清掃なので、
当初どうかな・・・と思ってました。

早速、ネット上でのニーズを調査したところ、
検索はかなりされているし、競合も少ないことが
判明しました。

また、お客様先に訪問して打合せをすると、
飲食業界の人ならば名前を知っているし、
そもそも業務用厨房にはグリストラップの設置が
義務付けられているということでした。

この各種情報を整理して、
「これは行けるぞ!」と確信してお客様に提案し
リニューアルのお手伝いをさせて頂きました。

そうしてリニューアル後の結果は・・・?


リニューアル前と比べての問合せ数は大幅に増加。
ホームページからの問合せからの受注率は半数を
超えているということになったのです。


特殊業種こそ、探す手段の少ないユーザーは
WEBで検索して問合せをする。
また、競合が少ないからこそ、成約率も高くなる。

というプラスの効果が働いているのです。


特殊業種やニッチな業種だからこそ、
「WEBやホームページからは難しい」と思っている
競合が多いからこそ、WEB販促に力を入れるべきなのです。


偏見は捨てて、トライすることを始めれば
まだまだ、WEBの世界には未開拓の領域は
あるのです。

『早い者勝ち』の法則に乗って、WEBの成功者を
目指したいものです。


それでは、今回はこの辺で・・・
あなたの有意義なWEB販促ライフをお祈りしています。

【販促事例】 町のクリーニング店はホームページを持つ意味はあるのか・・・?

  • Posted by: web販促研究家
  • 2010-08-20 Fri 20:29:35
  • 販促事例
クリーニング店にホームページと言われて
ビジネスに直結すると思う方はどれだけいるでしょう。

クリーニング店といえば、地元で家の近辺に
出しますよね。そこで考えると近所の人たちなので
ホームページって必要?と思ってしまいます。

私も以前はそう思う1人でした。

しかし、あるお客様によりその概念が変わりました。

それは、とあるクリーニング店さんからの問合せでした。
問合せを頂いた当初は、正直お断りする可能性も
視野に入れていました。

理由は、お客様の為にならないものを作っても
意味がない可能性があると思ったからです。

しかし、訪問前にネット上でのニーズ調査を行っていると
意外と『宅配』や『長期保管』での検索ニーズがあり、
しかもネット上での競合店が少ない(ホームページを持っている
クリーニング店が少ない)ということが判明しました。

また訪問して打合せをすると、自店でクリーニングからアイロンがけ
までを完結しており、創業30年の信用ある老舗だったのです。

店主の方もとてもいい方で、
このお店の為に力添えしたいと思いました。

そうして、ホームページがオープンして数ヵ月後、
結果は想定以上の反響になっていたのです。


------------------------《事例》-----------------------------
ホームページからの問合せ専用に電話回線をひくまでの問合せ増加!
山崎ドライクリーナー 様〕
http://www.all-internet.jp/voice/voice04.html
-----------------------------------------------------------

蓋を開けてみると、想定していた顧客層以外の
大口の問合せやエリア外の問合せも増えてきたとのことで、
ホームページからの問合せ専用の電話回線をひくまでの
大反響になったとのことでした。

これを聞いた時は喜びはもちろんのこと、
自分の偏った考えを改めさせられました。

やはり、ホームページに業種は関係ない、
無いとマイナスイメージになったり、ビジネスチャンスを
逃したりする時代になってしまったのです。


商店街のお店の方も近所の顔見知りの人ばかりだから、
ホームページやインターネットに縁も所縁もないよ。

そういう声を今だに聞きます。

しかし、ネットでは、どのようなニーズがあるか分かりません。

個人商店だろうが、ニッチな業種であろうが、
少しでもニーズがあるのならそこに挑戦することは
将来のビジネスチャンスに繋がるのだと思います。

リピート率がアップするには理由がある!ゴルフ練習場にみるリピート率アップの仕掛けとは!?

先日、第34回全英リコー女子オープンゴルフが連夜放送され、
寝不足になった人も多いのではないでしょうか。


昨今では、石川遼選手や宮里藍選手の活躍もあり、
平成20年の全国のゴルフ人口は950万人であるらしいです。


その中でも若年層や女性層も増えている傾向のようです。
私もその中の1人で、毎週練習場に通っています。
(本当はコースに行きたいのですが。。。)


しかし、都内の練習場は1球あたりの単価も高く、
あまり広くもない・・・そもそも練習場が少ない・・・という
お悩みの方も多いでしょう。


私の場合、たまたま自宅の近くに練習場があるのですが、
80ヤード程度なので、もっぱらアプローチの練習です。

しかも、毎回同じ場所なので、練習だけでは
飽きてしまいます。

何か楽しめる方法がないか・・・
このゴルフ練習場を繁盛させるための方法はないか・・・
そんなことを考えながら打っていました。


そもそもゴルフ練習場のホームページと言えば、
どこか自宅の近くに練習場ないかなぁ・・・と
「ゴルフ練習場 (地域)」で調べて場所・金額・設備を
見るくらいなものです。


一度行って、場所が分かるとホームページを年末年始・夏休みの休みを
確認する以外、再度見に行くことはほぼないでしょう。


ですので、ゴルフ練習場のコンテンツメニューはだいたい
「施設紹介」「アクセス」「料金」「レッスンについて」「キャンペーン」
という感じです。


特色を出そうとしても、立地やレッスンプロの情報、ブログ、イベント情報・・・
こんな感じではないでしょうか。

しかし、正直なところキャンペーン情報が載っているでは
ホームページを何度も見に行こうとは思いません。


そこで私が考えたのは仮想のゴルフコースを
設定した、スコア表をエントランスに設置する。
というものです。


スコア表の内容は、
------------------------------------------------
1番ホール PAR4 350ヤード
(ポイント)
1打目: ドライバーにて正面の◎マークを狙う
※両サイドのネットに当たったらOB
2打目: 左の△マークを狙う(当たったらグリーンon)
※左側のネットに当たったらOB
3打目: 30ヤード先の○マークに乗せれたらバーディ
      2打目で△マーク近辺の人は50ヤード先の○マーク近辺に
      置くことができたらパーチャンス
4打目: 30ヤード先の○マークに乗せれたらパー
------------------------------------------------

という風にその練習場での仮想の設定が記載されているスコアカードが
あれば空想しながら、練習ができると思います。

カップルでワイワイ言いながら楽しむこともできそうです。

ちなみに私は自分で設定して楽しんでいます。


こういった情報を週替わりにホームページにアップしてあり
最新と過去のコース情報がダウンロードができれば、
行く前に持っていくかもしれません。

また、自分の設定した情報を募集するのいいでしょう。
設計者として自分の名前を残すこともできます。


別コンテンツとしては
リアルタイムの待ち時間情報もほしいですね。

訪問する人の為を思って考えれば
差別化と独自性を打ち出していくことができ、
リピート率向上にも繋がっていくはずです。



それでは、今回はこの辺で・・・
あなたの有意義なWEB販促ライフをお祈りしています。

ユーザー目線で効果倍増?!人間工学を考慮したWEBサイトとは! 

  • Posted by: web販促研究家
  • 2010-08-03 Tue 09:34:57
  • 未分類
■ネットもリアルもユーザーの視線を意識することが成功の秘訣
 ユーザー目線を考えることで効果倍増も夢でない?!


あなたは、物を買う時、商品の配置を気にしていますか?

販売者がユーザーに買わせたい商品をどうやって配置しているか
ご存知ですか?


コンビニやスーパーなどの小売店業者は多くの商品の中で
時期やタイミングで売りたい商品が存在します。
そこに大きく関わってくるのが、商品の陳列方法なのです。


例えば子供に買ってほしい商品は子供の背の高さの視線に入るように
買わせたいお菓子をもってくるし、レジ近辺には最後のチャンスとして
ついでに買わせたいものを配置している・・・
などなどマーケティング分析に基づいた心理的誘導を受けているのです。


しかも、ただ単に目立たせている訳ではなく、
視点を考慮して配置しているのです。

そこにも工夫があり、単に水平ラインに配置するのではなく、
ちょっと目線を下げた部分(『ゴールデンライン』と言われる)に
知らず知らずのうちに目に飛び込んでくるという人間工学を
踏まえた上で配置されているのです。

こうして我々はいつの間にかに買わされている訳です。


では、WEBの場合はどうでしょう?
WEBの場合、閲覧者の目の動きに基づいて
コンテンツを配置することがこれにあたると思います。

あまり意識をしていないかもしれませんが、
ホームページを閲覧する際に、
実は無意識での目の動きが存在しているのです。

紙媒体はZ字(斜め読み)で見られており、
ホームページはF字で見られていると言われてます。

ホームページも出たての頃は、紙媒体の流れで
ホームページもZ字で読んでいたらしいのですが、
最近はF字で目が追っています。


しかし、本当なのだろうか・・・?
と私は思って以前、調べる方法を探ってみました。


最近はとても便利な分析ツールがあり、
アイトラッキング(視線)が分かり、でサイトの使われや
見られている点を分析することができます。


結果は・・・


言われている通り、F字で見ている傾向がありました。

しかも、一番注目していたのは、
左上を集中的に見ているという結果でした。


こういった分析データを解析してみると
やはり、ユーザー視点で物事を考えることの
重要さが分かります。

WEBもリアルも効果を上げるためにはユーザー目線で
考えるということが第一であり、
効果が上がっているサイトはこういった根拠を基に
目的に誘導する構成や配置を行っているのです。

自分主観のサイトではなく、
ユーザー視点を第一に考えたサイト構成で
WEB販促の反響を獲得していきたいものです。


それでは、今回はこの辺で・・・
あなたの有意義なWEB販促ライフをお祈りしています。

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